欢迎来到年轻派 | 返回首页

案例中心
食品
饮料饮品
农特产
家具建材
餐饮食材
汽车交通
旅游酒店
服装休闲
家居日用
药品保健
商业及地产
儿童产业
酒水
珠宝首饰
日化美妆
直销
民营医院
互联网
数码通讯
机械设备
活动颁奖
产后修复
青少年

机械设备 Display guidance

你当前位置
>
>

英维康制氧机,高端制氧机品牌服务商

英维康制氧机,高端制氧机品牌服务商







广州祥荣氧疗服务体营销手册

高端氧疗服务提供商-疗养服务平台内部营销运营框架

 

1、进行客户使用状态市场长期走访性调查(客户档案)

销售伙伴在启动市场之前进行市场调查是很有必要的,这不仅可以增强对客户使用状态的了解、理解客户使用状态的后续市场容量、进一步锁定消费人群、选择好主推产品,附加产品等系列问题,而且可以确定今后的客户价值、客户长期价值,为客户进行长期跟踪有效的后续系列套餐服务,来增值客户收益:

 

(一)市场客户使用状态

 

1)新的使用制氧机使用状态状况;

2)制氧机消费者的消费水平、消费习惯;

3)制氧机消费者对送后续,跟踪服务,疗养服务提示的看法(模拟客户使用状态需求场合及需求程度);

4)当消费者选择制氧机系列前段,后端,相关产品时,关注的因素排列次序是如何?比如质量、价格、售后、外观、品牌等;(深入,仔细,演变状态)

5)产品在客户市场可以进一步细分吗?从年纪,从时间,从生活状态,从购买人不同,从病发状态,从使用心态。

对产品服务的关注程度等演化

客户价值曲线:企业价值曲线

客户消费利益曲线:客户使用状态结果变化

企业自身利润穴位分布图:我们自身利润穴位分布周期

 

从而计算每个客户的周期价值,长期价值,消费潜在培育可能,来设定服务力度。

 

(二)产品信息  在原来基础上企业基本行业信息基础上深化

1)各类产品组合服务后的主要消费群体;

2)各类产品组合服务后的宣传定位,说什么和怎莫说?

 

 

(三)竞争对手信息  主要针对服务定位提出后,对手可能的变化

1)当地区域有哪些等品牌;

2)在当地市场的运作模式;用什么方式分销到消费者手中

3)有哪些具体的产品;

4)主要的销售渠道;

5)产品的市场价格和供货价格;

6)竞争对手各类产品的宣传卖点;(诉求点是什么?)

7)竞争对手各类产品的质量状况和优缺点;

8)消费者对竞争对手产品的看法;

9)在当地销售的服务政策;

10)在当地开展了哪些促销活动。

 

2、确定梳理经营销售模式

所谓确定经营模式,也就是说要确定主要的销售卖货形式,比如说是做终端,还是社区促销,或者是以批发为主。

可以考虑开发以下走货渠道:

1)医院终端;

2)医疗药品器械

3)客户直接销售

设定更低门槛的获得客户方式;如以旧换新,免费使用测试,免费检测活动

4)通过建立其他业务关系

5)网上销售与推广

 

3、制定价格与价格组合产品 体系

1)业绩目标原则:如何达成我们的业绩目标

 

2)顾客需求原则:如何方便客户使用

 

3)竞争状态原则:针对竞争强烈的 客户 采取的价格和针对 新客户 价格 有一定浮动范围。

 

高端客户 绝对把握,低端客户采用阻击性产品

4、确定服务政策

对于客户及经销渠道来讲,制氧机的销售服务一般包括售前和售后服务两方面内容。

售前服务主要是:解答顾客的技术咨询,比如需不需要制氧机,选择的目的,应该选择什么样的制氧机,我们系列产品的工作原理和使用特性等等,

 

售后服务的内容包括:为用户提供系列咨询服务,培训操作使用,对产品提供保修、维护等等。定期跟踪使用情况。

 

5、销售队伍的筹建及培训

大额类产品,行业性产品往往销售数量和能力决定企业的成败。

 

 

6、销售与促销

作为一种信息沟通的过程,做市场离不开谈促销。从传统的营销4P理论来讲,产品、价格、渠道、促销是不可分割的四个组成部分。有了确定的产品服务,制定了价格组合,明确了销售渠道类别后,然后还要考虑促销的选择。销售体系需要把信息发布出去,传递给众多的目标客户,以达到促成客户购买的目的。

 

从沟通的形式看,促销主要有广告,活动推广,公共关系和人员推销四种方式。

 

广告促销是最常见的促销手段,广告能迅速而广泛地向消费者提供产品信息,广告媒体通常是大众化的传播方式,如广播、电视、互联网、报纸、杂志及其他醒目的终端表现等。

 

氧博士 的系列活化

 

活动推广是指运用各种短期活动鼓励购买以促进产品销售的一种方式。其最大特点是即期效用明显。在推销新品或为了与竞争对手进行直接竞争时,终端活动推广的作用非常明显。终端活动推广工具有样品、优惠券、现金折扣、赠奖(或礼物)、竞赛(抽奖、游戏)、惠顾回报、免费试用、产品保证、现场陈列和示范表演等多种形式。

制作系列促销信息,短信 信封 电话话术

 

公共关系是指为了获得人们的信赖,树立企业或产品形象,或者帮助实施销售,用非付款的方式通过各种公共宣传工具所进行的活动,包括一切对企业或产品形象有利的公共宣传。如召开各种会议、提供各种优惠服务、开展公益性的社会(赞助)活动、展销、展览会等等。

 

人员推销是利用销售业务人员亲自去向目标客户对产品进行介绍、推广、宣传与销售,是与消费者或用户面对面的口头洽谈交易的一种促销方式。人员推销促使推销人员与顾客的关系可以从单纯的买卖关系向人际友谊与感情方面发展,建立一种长期的合作关系,这是其他促销方式所不能及的。

 

以上四种促销方式各有优缺点,为达到传播信息、影响消费者态度和行为的最佳效果,经销商可以选择几种促销方式的有机结合。经销商应结合促销目的、顾客特性、产品特性、当地市场特性、产品所处的生命周期阶段来考虑。

 

①    促销目的:新客户 还是老客户

培育 还是销售

首次销售还是2次销售

 

 

 

②顾客特性:一般地,顾客的购买行为过程可划分为知晓、了解、信任、购买四个阶段。在不同的阶段,不同促销方式的促销效果不一样。在建立购买者知晓阶段,广告和公共关系的作用最大;在促进顾客对企业及其产品的了解阶段,人员推销和公共关系起着重要的作用;在信任阶段,顾客对企业及其产品的信任程度受推销人员的影响最大,其次为广告、公共关系和活动终端推广;在促成顾客的购买阶段,人员推销发挥最主要的作用,其次是活动促销推广。

 

 

②    客户特性:不同的客户对不同的促销方式的接受程度也不同。

病人客户

保健客户

第1周期客户

第2周期客户

第3周期客户

 

④产品所处的生命周期阶段:在导入期,为扩大产品的知名度,让更多顾客认识并了解新产品,广告和公共关系在这方面具有最显著的作用。在成长期,影响最大的仍然是广告和公共关系促销。在成熟期,因为顾客对产品已比较熟悉,营业推广的作用开始超过广告和公共关系促销。在衰退期,除了活动促销推广的效果尚可,其他各种促销方式的效果都在显著下降。

 

 

 

7、落地销售动作

 

1、针对单个客户  针对多个客户 

产品个数

单个产品  三种类型 三种价格 的数量 多少  单价到单价5倍  1-5万

套餐数量

套餐从1个设计到6个,甚至更多 套餐到套餐10倍  5-100万

选择方案

多个产品中 客户选择的比例  20%选择高端方案  30%中间方案 30初级方案

投资方案

投资合作套餐投入计划  投资方案分三种 

增值方案

增加价值的更大方案  分三种

 

举例:产品单价5000-15000

5000的有三种 5800   7800   9800 

15000的有三种 15800    19800   23800 

5000加15000=18800

套装ABCDEFG

ABC=29800     ABCD   39800   ABCDE  49800  ABCDEFG  59800

2个ABC=49800   2个ABCDEF  送 2个A=98000

常规促销

单品1-10类  套装1-6类 其他1-3类 每类3级定价

 

 

2、针对新客户  成交目标促销

针对新客户促销

目标是新客户,免费主张 抓取客户为主 结合情况适当追加销售

 

短信促销参考样板:服务篇  价格篇  安全篇 

结合客户价值曲线和因素做多个版本,

分阶段,

分类型

 

 

价格篇:

尊敬的新客户,广州祥荣在制氧服务行业度假推出系列一体化疗养服务,对40岁以上人群预防某疾病,有效降低某某病发有很好作用,针对新客户推出一次性免费上门服务,因预约人数较多,请在收到信息的48小时拨打祥荣电话400  6060 830 预约本次免费服务。前10名再送某某某

 

尊敬的新客户,广州祥荣在制氧服务行业度假推出系列一体化疗养服务已经2天,在广州时代玫瑰园等38个社区已经获得44名需求登记,因本次服务名额限50名,请立刻回复手机短信1到1392222222即可快捷登记申请免费服务。前10名赠送已经送完,但可以参加价值某某抽奖(只要回发短信即可抽奖)

 

40岁已经的老人特别需要注意的7个关于疗养的问题:1

2

3

4

5

立刻回复2到1390000000获得台湾著名医生 疗养不生病  书籍1本

 

 

 

服务篇:

尊敬的新客户,广州祥荣在制氧服务行业度假推出系列一体化疗养服务,对40岁以上人群预防某疾病,有效降低某某病发有很好作用,针对新客户推出前3次性价值上门服务480元,首次申请,只需要30元。前10名再送价值1800元1小时疗养专家顾问咨询服务

 

尊敬的新客户,广州祥荣在制氧服务行业度假推出系列一体化疗养服务以来,获得客户的热情好评,据调查,我国40岁以上老人某某发病比例为3%,每100个老人中就有3个有可能某, 针对老客户推出爱老人,爱自己服务月,17项疗养服务清单,让您明明白白疗氧,有效预防慢煮肺的30天危险期

 

安全篇:

尊敬的新客户,真正的氧疗需要注意6个安全问题,1  2  3  4  5  6,但一般最容易忽视在第39天到57天的周期内的2个变化,分别为1  2

世界上最安全的氧疗需要您的居家太阳,日照,和深度运动理疗,如果有条件可以配置护理配套设备。

 

每年夏天,天气热的时间段为8  9  10最高,高温在房屋外和房屋内有巨大差别,特别是日夜温差大的城市,如北京,河北,武汉等某某范围,测量浓度的测试可以从1次提升为7次,测量周期从每1小时,换为每20分钟。

 

3、针对刚购买客户  针对新客户促销

针对老客户促销

目标是已经完成销售的客户  升级版本 升级产品 升级套装 同行产品 后行产品 预告产品 计划产品 最新产品

 

4、针对购买后客户  针对老客户促销

针对老客户促销

目标是已经完成销售的客户  升级版本 升级产品 升级套装 同行产品 后行产品 预告产品 计划产品 最新产品

 

 

 

 

 

 

4、针对购买过客户锁定动作

 

 

 

新客户才能享受

针对没有购买的客户

目标是没有成交的让客户先购买一次   一次性优惠 一次性价格 独特产品和赠品 独特承诺和价值

新客户要你成交的唯一性特别促销

针对老客户的促销

锁定客户的促销

目标是首次或者多次购买的客户 如何锁定客户不走为目标 消费中间推出第2个计划 消费过程中销售其他产品 对陌生客户 新客户 也可以尝试

针对买过几次的客户

激活客户的促销

目标是已经停止购买的客户

新产品 一次性优惠 特别赠送产品 特别的承诺

特别的购买理由(无法拒绝) 适当追加销售

激发客户重新购买




客户情况Client current situation:

( 包括企业背景,历史沿革、经营范围、行业地位、品牌发展状况、产品销售状况、产品特点、价格、消费者关系、通路状况、营销计划、包装策略、当前广告表现、以往广告等)

公司的简介:广州祥荣医疗器械有限公司是美国英维康一级经销商与特邀维修中心。也相当于广东 福建总代理 国内重点战略经销商,也就是国内总市场运作


英维康集团 是全球最大的家用医疗器械研发制造厂商,是呼吸类,康复类,家用护理类,医疗器材类等领域的领先制造商和服务提供商。 英维康集团 拥有同行业最宽泛的产品线,种类最丰富的产品,可向客户提供覆盖整条供应链的创新性产品,服务和医疗解决方案,不懈的为全 球用户提高生活质量。


其中呼吸类产品主要有 英维康制氧机、英维康灌氧机、英维康便携式制氧机、英维康雾化器。 家用护理类主要有英维康Action1系列手动轮椅、英维康M系列电动轮椅、英维康助行器、英维康提升机、老人沙发椅。 卫浴类主要有英维康洗澡椅、英维康沐浴板、英维康马桶增高垫圈、英维康床边坐便椅、英维康卫浴扶手。 出行类产品有英维康代步车、英维康斜坡板爬楼机。

除此之外,广州祥荣医疗器械有限公司也是 瑞士品牌 迈克大夫一级经销商。主要经销迈克大夫电子体温计、电子血压计、尖峰流量计及热敷垫等。

行业情况:

目前大部分的客户是在药店买产品,国内目前家用氧气机大约10几个亿的份额

 

竞争对手鱼跃(65%的市场份额),海龟,新松,氧生活,海氧之家,神鹿

竞争对手的情况:3机,价格低是关键(我们需要解决价格高的理由)销售模式:

 

医生介绍,分销,走渠道,药店销售,网络天猫销售,网络医疗商城代销,直销介绍,

淘宝上搜索‘氧气机’的结果:

单品最近1个月销售1000以上的都是天猫店,特点:价格便宜,2L3L机,购买理由概念描述清楚直观,消费者容易理解买回来的用处

 

面临问题

Problem

整体营销策略顾问  第一阶段测试网络营销 优化,第二阶段放大网络,多模式销售,网络搜索抢占,第三阶段全网络营销延伸到线下,整体推进

 

提升销量,快速发展,打造行业第一品牌

3年,第一年1000-2000万,第二年8000万,第三年3亿)

可备选阶段策略:搭建网站 搜索推广 放大推广 多网站组合 单页销售 全网销售 分销直销 天猫全网销售  网上往下销售联动 地面招商

售卖模式可选:产品 套装 项目代理 创富合作 终端店 医生财富合营计划

 

后期调研推进人群:厂家  医生  经销商  典型客户

 

战略产品 :5升机

 

1.有效的网络营销建立:网站建设,推广,成交接单,网络营销模式建立,提高网络接单成交销量

2.推广建设:打造5升氧疗机国内第一高端品牌, 落地到公司产品形象包装升级,公司名片,终端宣传单张,网络互动推广(百度问答,百科,SEO关键词优化,网络大量发帖)

3.营销模式建立:转介绍战略  分销代理,终端铺货,直销返利模式建立,跟医生创富合作,投资加盟

 

如何跟进

How to operating

项目咨询式对接,先了解企业实际情况,行业发展模式,行业竞争对手发展情况,竞争对手营销销售模式,品牌建设推广方法,交流思路,总结可操作的营销及推广模式

1.  先配合咨询企业网站的建设规划指导,在网站执行层面参与网站策略建设

2.  进行一次战略内训 导入营销策略 概念 和网络营销系统 成交模式 业绩优化方法

3.  研究有效的网站推广方式,推广网站,促进网络营销启动销售模式

4.  调研对手与消化行业发展路径

5.  每月沟通配合品牌建设指导意见,营销模式建立意见

6.  把握关键节点,跟踪优化服务

进展情况

How to operating operating

17日下午 参与东方宾馆医疗展交流 了解

2013.8.19,签定了网络营销咨询顾问与营销咨询服务专家服务框架合同

2013.820到企业了解到行业一些情况和企业自己代理的产品情况,下周给企业同事培训:网站建设注意事项和18大标准,培训完后再配合指导执行

2013  826下午启动培训

28日下午接受英维康总部培训 海珠区

201392晚上研讨网站对接 和落地 与网站技术建设公司

99走访调研广州肿瘤医院 横枝岗

910晚间 讨论晚间 在珠江新城 讨论 如何承载高价格 如何对细化方案落地

如何对客户进行开发

922 整体全天培训 复习826日网络营销操作 5环节基础培训,导入整体战略方向 和策略概念落地为战术操作 。

109在荷塘领会会议室交流沟通

112下午张总到广州时代玫瑰园楼下口头交流

1115第三次沟通2000万业绩落地问题,中午到祥荣公司开会讨论交流落地和员工疑问  

1128,制氧机深化,9月底开始到12月为测试执行与反复优化

广告语确定:给父母最好的氧疗服务 促销:美国10台制氧机 7台英维康

明确了:高端养疗服务商 的专业机构定位

并预埋了管线适合自身 发展 ,抓住客户需求,差异化对手的发展营销思路

1220日 网上沟通交流 放低前端  重点经营后端

201416日进行见面沟通汇总 ,准备18日去东莞沟通典型大客户

沟通话题点如下:

1在正确的经营方向下 需要坚持去执行,专业高端的疗养方案提供商已经确立

2需要不断对客户进行服务和投入

3销售语言的细节,从战术到战略销售,比如画册 单张需要从公司高度沟通

42000万目标如何达成的进一步细分和分解

5制氧机服务提供商平台定位下 对客户 医生发放代理商政策

6代理商的激励政策必须有,并需要对代理商进行系统服务

7可尝试聘请医生作为公司疗养方案专家顾问团,达到跟医生联合合作的基础,从而在进入医生这个环节更轻松

 

 

战术落地上导入了

 

战略竞争系统   制定符合自身的服务商定位战略

策略效率系统  12大策略提升

战术落地执行系统  拜访 沟通 成交

客户见证深度运用   客户评价

客户风险清单   客户购买模拟

客户档案建立  代理商客户档案 直接客户档案

2000万业绩目标的计算参考方法  8000个潜在客户 30%成交率,再30%6万后端成交率

客户价值梦想图    1周 2周 3周 4周 5周变化

客户价值曲线      快速 高端定制 个性服务 品质稳定 主动 系统化 多样化

独创双线氧疗模式,一线吸氧,一线理疗。

产品组合利润穴位分布  前段产品销售基本客户 后端销售利润模式 引入系统化客户产品

产品前后端盈利与亏损配合  前段抓住医生  代理商 和网上客户,后端做自己产品组合

产品阶梯组合形式   低价到高价 版本升级 单品到会员 套装到代理

自动传播物料     单张 符号 光盘 视频 文字版本

922培训导入咨询系统工具-2提示版 落地业绩计算执行工具模板一套

业绩提高作业1份

代理商招商系统政策参考文件

代理商招商后系统服务参考文件

201416日 服务手册 已经印刷出来   第2次升级版本酝酿,将隐藏性产品跟随在显现产品其后

 









COPYRIGHT 2005-2018 广州年轻派企业管理咨询有限公司 ALL RIGHT RESERVED 粤ICP备16029975号