龙威信即热饮水器，全球最快出热水

龙威信即热饮水器，全球最快出热水

龙威信集团经销代理营销手册

即热饮水器开创者与领导者---经销商如何开拓当地区域市场

1、进行市场调查

经销商在启动市场之前进行市场调查是很有必要的，这不仅可以增强对市场的了解、摸清当地的市场容量、进一步锁定消费人群、选择好主推产品，而且可以确定今后的主要走货渠道、选取最有效的促销方法。对于即热饮水器的产品，调查的内容应包括：

 

（一）市场信息

1）当地的使用饮水和泡茶状况；

2）当地消费者的消费水平、消费习惯；

3）当地消费者对送礼，饮水，泡茶的看法（需求场合及需求程度）；

4）当消费者选择送礼，饮水，泡茶产品时，关注的因素排列次序是如何？比如质量、价格、售后、外观、品牌等；

5）产品在当地市场可以进一步细分吗？

 

（二）产品信息

1）各类产品的主要消费群体；

2）各类产品的宣传定位，说什么和怎莫说？

 

（三）竞争对手信息

1）当地区域有哪些饮水机泡茶等品牌；

2）在当地市场的运作模式；用什么方式分销到消费者手中

3）有哪些具体的产品；

4）主要的销售渠道；

5）产品的市场价格和供货价格；

6）竞争对手各类产品的宣传卖点；（诉求点是什么？）

7）竞争对手各类产品的质量状况和优缺点；

8）消费者对竞争对手产品的看法；

9）在当地销售的服务政策；

10）在当地开展了哪些促销活动。

2、确定梳理经营模式

所谓确定经营模式，也就是说要确定主要的销售卖货形式，比如说是做终端，还是社区促销，或者是以批发为主。这要结合自身的经济实力状况和当地的市场状况以及所经营产品的特性来确定。即热饮水器是属于一个新兴的、还处于市场崛起周期的产品，在很多地区，各行各业经销商需要加强认知，没有形成一批在经营此类产品的经销商队伍或零售商，这种情况应采取以直接做当地消费市场为主导的经营模式，可以考虑开发以下走货渠道：

1）商场、超市等零售终端；

2）网吧、当地知名公司等企、事业单位团体礼品消费或零售；

3）直接做社区零售；如以旧换新，免费泡茶测试，免费即可饮水活动

4）通过建立商超专卖店形式走货。

以上几种渠道的选择应该结合自身的资源状况来决定主次关系。商场、超市是民用产品流通的主要渠道，但同时做终端面临专业度较高，管理水平的提升。而社区直销相对费用少，需要现场促销中销售。

在某些市场发展到一定阶段，龙威信产品的经销队伍逐步壮大起来的城市，如果自身的经济实力不足，也可以考虑把自己定位于产品批发商的角色，以批发为主，其他为辅，拓展市场。

 

3、制定价格体系

由于即热饮水器还处于初级发展期阶段，一般厂家只是给定一个面向全国范围的零售指导价，而每个地方的市场情况不一样，因此经销商应结合当地市场调查的情况制定当地的价格。一般情况下，产品的成本影响产品的价格，而产品的价格影响产品的需求。如果其他因素不变，消费者对某一产品需求量的变化是与产品价格变化的方向相反。产品的价格下跌，需求量就上升，而产品的价格上涨时，需求量就相应下降，这就是经济学上所谓的需求规律。当然，价格的制定应结合市场的竞争状况以及产品特性，一般应遵守几个原则：

1）目标原则：制定价格所要达到的目标是什么？一般目标有几个：一是为了生存，如竞争激烈或产品处于衰退期；二是寻求最大当前利润，即短期行为的高价策略；三是追求长期利润和稳固的市场地位，采用低价渗透；四是产品质量领先，树立产品形象，采用高价策略。

2）顾客原则：饮水器的主要消费群体是谁，他们期望的或能接受的价格是多少。

3）竞争原则：当地市场的竞争状况。

饮水器属于功能性消费产品，消费者注重的主要是产品的实用价值是否和价格相符。目标客户群应该是有着在生活品质上有居家和品味的经济充裕家庭和人群消费者，从长期经营的角度来看，定价不能参考一些地位特征的产品，不宜低价。

 

4、确定服务政策

对于经销商来讲，即热饮水器的销售服务一般包括售前和售后服务两方面内容。售前服务主要是：解答顾客的技术咨询，比如需不需要饮水器，选择的目的,应该选择什么样的饮水器，龙威信饮水器的工作原理和使用特性等等，以及开展即热饮水，泡茶的现场演示等售前服务项目。

售后服务的内容包括：为用户提供技术咨询服务，培训操作使用，对产品提供保修、维护等等。定期跟踪使用情况。

因此经销商应该建立专门的服务队伍，并规范服务行为，解决顾客的在使用中问题。售前服务的目的在于针对不同的消费者，如免费试用等客户零风险办法让他们认知产品独特性，了解龙威信，并且信任龙威信即热饮水器产品，最终达成购买的意愿，使众多的处于观望，不了解，不相信的潜在顾客变成真正的用户。

售后服务的目的在于通过提供满意的售后服务让客户主动向其他消费者推荐龙威信即热饮水器产品，提高我们产品的美誉度和市场销量。一般情况下，顾客试用和购买饮水器以后，往往会通过使用，通过家庭成员及亲朋好友或同事的评判，对自己的购买选择进行检查和反省，以确定自己的购买行为是否明智，从而会产生满意或不满意的买后感觉。顾客这种购买产品后的感觉相当程度上影响着70%的其他人的购买，对市场销量带来极大的影响。如果顾客使用即热饮水器不满意的话，甚至会通过微信微博等媒介公布于社会，如果购买龙威信即热饮水器后对服务水平，使用功效产生满意的感觉，则会在客观上鼓动、引导其他人购买。这也就是人们常说的“最好的广告是满意的顾客”的真谛所在。

因此，经销商应该站在消费者的角度来确定哪些是消费者关心、注重或必要的服务内容，提高服务水平，以增强顾客满意，获得顾客对龙威信即热饮水器产品使用后的良好买后感觉，使自己在市场竞争中处于领先地位。

 

5、销售队伍的筹建及培训

好的产品、好的策略是关健，但更重的是需要一支优秀的销售团队去创造出好的销量。一切计划得有人去执行，而执行力的高低取决于执行团队的工作能力。营销的个人英雄主义时代已经过去，单凭经销商本人单兵作战显然不能适应市场要求，竞争已经迎来团队对抗的时代。经销商销售团队的筹建应根据销售计划、销售渠道、价格体系等来确定，具体应该确定以下问题： 1）招多少人；2）招什么样的人；3）怎样招人；4）如何管理。

 

如果说经销商确定以做终端为主的经营模式，那经销商至少应该有：

1）终端运作经验的管理人才。承担与终端谈判、合约签定、卖场布置、促销人员培训、促销活动组织等事务。

2）一定经验的终端促销人员。在大多数消费者还不认知龙威信即热饮水器的市场状况下，没有促销员的终端销量是可想而知的。

3）专门的技术服务人员。龙威信即热饮水器产品是以高度集成专利技术,因此它发生的故障率很低,但我们不能忽视消费者在使用过程中遇到的一些技术问题.并给予及时的解决.

如果经销商以社区销售、团购为主导的经营模式，那么应该筹建有独立谈判能力的销售人员队伍。

但是，团队并不是简单的人的聚合。要建立有真正高效执行力的销售团队，经销商需要制定公平激励的管理办法，充分调动和发挥他们的工作积极性，并且还需要注重对团队的培训工作。当然，作为团队的首脑，团队的责任人——经销商本身应该具备相当的素质，提升管理和领导能力，只有经销商具备了对业务人员的培训能力，整个团队的执行能力才能得以升级。

优秀的团队都是培训领导出来的，销售队伍的组建应和培训同步进行，针对业务人员、服务人员、商场促销人员，要制定不同的培训方案和内容。销售业务人员的培训内容应全面些，包括龙威信即热饮水器产品知识，竞争对手的产品状况，销售技巧等等，服务人员则主要培训掌握产品的安装，使用维护等知识，而促销人员主要培训掌握产品知识，产品的介绍规范，竞争对手产品状况，促销技巧，顾客心理分析等方面内容。

 

6、销售与促销

作为一种信息沟通的过程，做市场离不开谈促销。从传统的营销4P理论来讲，产品、价格、渠道、促销是不可分割的四个组成部分。有了确定的产品，制定了价格，明确了销售渠道后，然后还要考虑促销的选择。经销商需要把信息发布出去，传递给众多的目标客户，以达到促成客户购买的目的。从沟通的形式看，促销主要有广告，活动推广，公共关系和人员推销四种方式。

广告促销是最常见的促销手段，广告能迅速而广泛地向消费者提供产品信息，广告媒体通常是大众化的传播方式，如广播、电视、互联网、报纸、杂志及其他醒目的有形物体等。

活动推广是指运用各种短期活动鼓励购买以促进产品销售的一种方式。其最大特点是即期效用明显。在推销新品或为了与竞争对手进行直接竞争时，终端活动推广的作用非常明显。终端活动推广工具有样品、优惠券、现金折扣、赠奖（或礼物）、竞赛（抽奖、游戏）、惠顾回报、免费试用、产品保证、现场陈列和示范表演等多种形式。

公共关系是指为了获得人们的信赖，树立企业或产品形象，或者帮助实施销售，用非付款的方式通过各种公共宣传工具所进行的活动，包括一切对企业或产品形象有利的公共宣传。如召开各种会议、提供各种优惠服务、开展公益性的社会（赞助）活动、展销、展览会等等。

人员推销是利用销售业务人员亲自去向目标客户对产品进行介绍、推广、宣传与销售，是与消费者或用户面对面的口头洽谈交易的一种促销方式。人员推销促使推销人员与顾客的关系可以从单纯的买卖关系向人际友谊与感情方面发展，建立一种长期的合作关系，这是其他促销方式所不能及的。

以上四种促销方式各有优缺点，为达到传播信息、影响消费者态度和行为的最佳效果，经销商可以选择几种促销方式的有机结合。经销商应结合促销目的、顾客特性、产品特性、当地市场特性、产品所处的生命周期阶段来考虑。

 

①促销目的：比如在一定时期内，要迅速增加销售量，扩大市场份额。则应更注重于广告和营业推广，强调短期效益。若目的是塑造企业或品牌形象，以赢得今后有利的竞争地位，则应更注重于公共关系并辅之于必要的公益性广告，强调长期效益。

②顾客特性：一般地，顾客的购买行为过程可划分为知晓、了解、信任、购买四个阶段。在不同的阶段，不同促销方式的促销效果不一样。在建立购买者知晓阶段，广告和公共关系的作用最大；在促进顾客对企业及其产品的了解阶段，人员推销和公共关系起着重要的作用；在信任阶段，顾客对企业及其产品的信任程度受推销人员的影响最大，其次为广告、公共关系和活动终端推广；在促成顾客的购买阶段，人员推销发挥最主要的作用，其次是活动促销推广。

③市场特性：不同的市场对不同的促销方式的接受程度也不同。如在全国二三线城市地区，顾客在选购产品时比较信任推销人员的推荐，此时推销人员推销就显得比较重要。而对于一些消费者对广告普遍持不信任的态度的地区，广告的效果自然不会好。

④产品所处的生命周期阶段：在导入期，为扩大产品的知名度，让更多顾客认识并了解新产品，广告和公共关系在这方面具有最显著的作用。在成长期，影响最大的仍然是广告和公共关系促销。在成熟期，因为顾客对产品已比较熟悉，营业推广的作用开始超过广告和公共关系促销。在衰退期，除了活动促销推广的效果尚可，其他各种促销方式的效果都在显著下降。

龙威信即热饮水器是一个新产品进入到成熟产品的阶段，产品还处于导入阶段，大多数消费者对产品不认知，更谈不上了解、信任，因此要促成顾客的购买，经销商需要紧紧围绕让顾客知晓、了解、信任、购买的几个过程，并结合以上分析的情况以及自身的资源状况选择合适的促销方式，而且需要对促销的效果进行分析，因市场的变化不断地进行改进和调整。

 

7、终端落地销售动作

1、终端的选择

无论是现在还是未来，终端都是消费者产品主流的销售渠道。“得终端者得天下”，说明了终端销售在渠道运作中的重要地位。终端又分为好多种，有现在出现越来越多的大型连锁超市，即所谓的超级终端，也有遍布小区的零售店，以及传统的百货商场，各种专业性卖场等等。其中，以超级终端的发展最为迅猛，与传统终端相比，表现为规模更大，以“批量式零售”方式取代传统终端的“单件零售”，符合现代社会追求生活快节奏的时代特征。超级终端将发展为未来的主流商业形态，影响中国企业传统的营销体系，值得企业和经销商共同关注。作为厂家，当然希望经销商首先考虑进驻这些大卖场。

但是，具体卖场的选择还应该结合产品的特性来考虑。即热饮水器从大体上看，可划分为礼品产品市场类，，属于消费者礼品性购买的产品，理论上更适合在人际关系和面对企业去销售。但从另一个角度考虑，即热饮水器又是一个家庭消费产品，购买的对象大多数是有使用饮水和家庭泡茶需求的人，而由于目前的市场状况是绝大多数消费者对即热饮水器不了解，甚至没有听说，市场还处于导入期，而产生购买行为的第一阶段是要让顾客试用知道龙威信即热饮水器，因此吸引顾客成了首要的一个环节，可以考虑选择人流量大（能吸引更多消费者关注）的综合性大卖场，或者专门的综合购物型家电和专业泡茶的大卖场。

 

2、影响终端销量因素的分析

产品摆上了终端货架，只是实现了销售的第一步。要创造好的终端销量，还需要对影响终端的销量因素进行分析。顾客对即热饮水器的认知、理解、顾客的个人偏好以及顾客的价格承受力，是顾客购买的四大心理障碍。要促成顾客购买，就要攻克顾客的心理障碍，需要施加一种外力，这种外力就是经销商在终端运作中要考虑并实施的以下几个要素：

 

1）终端陈列

终端陈列要和购物环境相匹配，生动化的产品陈列，能引起顾客注意，激发购买欲望。特别是对于即热饮水器这样的新产品，绝大数顾客没有接触过，实现商场销售的第一步就是要想办法让顾客有兴趣来了解试用产品。因此产品展台的设计，宣传资料的到位等非常重要。

2）促销人员沟通

作为实现销售的最后一个环节，促销员在终端销售起着非常关键的作用。因为新一代饮水器龙威信饮水器并不是人们熟悉的产品，摆在货架上，很多消费者也认不出，即使注意到，但对于购买的必要性，对产品本身的了解，以及应该选择哪一种适合自己的产品等等都不清楚，而这些都需要促销员主动、热情、真诚地去为顾客解答。同样的产品，同样的卖场，因为促销人员的不同，销量差别很大。对促销人员的产品培训、业务培训及激励管理是终端运作的关键，要让促销员了解龙威信即热饮水器产品，了解同类产品，懂得即热饮水知识，而且了解顾客心理，熟悉推销技巧，并且树立主动，强烈的推销意识，勤奋的工作精神。

3）促销活动

消费者的购买过程一般都需要经历认知、了解、信任、购买几个阶段，因为即热饮水器新产品的特性，在商场和小区促销适时组织一些促销活动，如现场演示，免费试用，押金试用，无条件退款，7天不满意不收费，加深顾客对产品的了解；有奖购买或赠品销售，迎合顾客的偏好等等，围绕以让利或服务等形式刺激顾客的购买欲望，这是终端促销的本质所在。当然，可促销的方式多种多样，但关键在于创新，洞察、挖掘、满足顾客的潜在需求。

4）当地城市的广告宣传

如果能让消费者带着目的去商场购买某种产品那是最好的结果了，因此要进一步提高商场销售业绩，经销商配合在当地的一些广告宣传对终端销售非常有帮助，比如影视广告，报纸、杂志，户外广告，手机短信广告，终端单张广告等等。

 

3、 促销员的培训

 

（一）促销员服务规范

 

1）促销员行为规范

优秀促销员标准

清洁 保持展台、样机清洁，每天清扫

整顿 对样机和宣传品摆放整齐，定期整理

微笑 亲切笑脸迎接每一位顾客

敏捷 机灵敏捷的对待顾客，或投其所好，不让顾客多等，浪费不必要的时间

真诚 满怀感激之清，诚心诚意地待客

敏感 敏锐觉出客人个性的差异，并有多变化的应对方式和各种感觉

 

站：促销员在咨询时保持站立姿势，精神饱满，面带微笑，仪态自然、大方、双手微合于身前，抬头挺胸，对距专柜五米以内的每一位顾客都应主动点头示意，在询问顾客意图后，站在专柜样品约50CM处为顾客介绍产品。

 

说：促销员咨询时应态度热情，口齿伶俐清晰，语调温和，目光热情，自然，注意力集中在顾客身上，认真聆听顾客的询问，针对顾客询问进行详细咨询，不要强留顾客勉强介绍，严禁与在现场的亲朋好友进行交谈。熟知产品性能，并用标准的普通话或本地方言向顾客介绍产品，不要贬低同类产品，熟练运用“您好”“请”“再见”“对不起”“谢谢”等礼貌用语。距专柜5米范围内和远处注意“龙威信”产品的每一位顾客都是我们的服务对象，远距离应问候“您好！欢迎光临龙威信专柜”。表示出良好的修养，语气柔和，不能因自己心情不好而流露出不耐烦的情绪，禁说商业服务行业忌语。

 

穿：促销员在工作时间内应严格按要求身穿统一制服，或带“龙威信”标志的商场店服，促销员代表整个企业的形象，是顾客了解企业的一个窗口。因此衣着一定要整洁、大方、干净得体、不准浓妆艳抹、穿奇装异服。

 

做：促销员每天应提前半个小时到工作岗位，将所有的样品擦拭一遍，保证无灰尘、无污染、光亮整洁。给顾客介绍产品或进行现场演示时，动作轻盈、准确，介绍产品特点时，要轻拿轻放，爱惜产品。要熟练掌握每项咨询技能，在顾客大量涌来时要应付自如，能够做到“送一、答二、照顾第三”，即送走第一批顾客的同时，回答第二批顾客提出的问题，同时也能顾客第三批顾客到专柜前来咨询的顾客。

 

2）促销伙伴语言规范

促销员标准日常用语

● 您好，欢迎光临“龙威信”专柜

● 感谢您的光临，欢迎您能选购“龙威信”产品

● 感谢您的建议，我们将及时向有关部门反馈

● 谢谢您对我们的关心

● 对不起，这种产品非常紧俏，货已售完，请您预约登记，我们已联系进货，到货后将及时通知您。

● 再见

● 欢迎再次光临“龙威信”专柜

注：

（1）若顾客跟你握手时，应热情，大方。

（2）当顾客离开时，应目送顾客离去。

（3）促销员在答问时，要用标准普通话向顾客介绍产品，不贬低同类产品，禁说商业服务行业的忌语，如果顾客说方言，促销人员应立刻换用方言与对方交流。

 

3）促销员咨询规范

促销员应从“龙威信”的质量、价格、服务、外观方面向顾客介绍我们的企业理念、企业文化，让顾客了解“龙威信集团”的管理，只有专业、优秀的员工才能生产出中国领先的产品。

▲ 质量

产品严格按国家家电产品生产标准生产，龙威信即热饮水器在生产过程中实施瞬间即热专题方案系统,易操作易维护,出厂产品必须经过严格的检测程序，整机合格率力求100%.

.▲ 价格

我们企业的经营方针是：行业领先，性价比领先，新一代节能环保，因为80%的配件都是自己生产的，采购成本的降低、管理成本的，我们的目标是：让每个家庭都买得起安全环保的新一代即热饮水器，创造美好的生活。

▲ 服务

“龙威信”即热饮水器全程服务，为您提供及时、迅速的服务，每一位“龙威信”即热饮水器的用户信息，我们都专门进行电脑存档，对用户使用情况，我们公司有专人定期回访。

▲ 外观

本企业在行业处于领先地位，几十项国家专题，保护设计外观，以优秀的价值观驱动企业形象和回报社会。

 

4）促销员现场导购操作规范

向顾客推销产品时应采取什么步骤？

从推销心理学的角度来说，顾客的购买行为一般可分为四个阶段：

注意阶段（对刺激物） 产生兴趣 产生欲望 行动阶段（即付诸购买行动）

针对以上要点，现场导购我们应采取以下四个步骤：

① 吸引顾客的注意力。促销员应先观察客户，沟通客户的需求，而不应该直接强势推销。

② 引起顾客的兴趣。要充分利用体验的交流手段包括资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如产品实物等，并现场演示让客户体验瞬间即热的领先科技。

③ 激发顾客的购买欲望。

④ 促使顾客采取购买行动。

▲ 介绍产品应注意的问题

☉对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛；

☉耐心的回答、解释顾客提出的问题；

☉以和善的口气来解释产品，说话注意吐字清晰，抑扬顿挫；

☉解释产品时语气要流畅自如，充满信心和谈话语言磁性；

 

☉要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，即：要让顾客有思考的时间，一次注入过多的信息，顾客接受不了，效果反而不好；

☉给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态；

☉尽量使用客观的证据说明产品的特性，避免搀杂个人主观臆断；

☉尽可能让顾客触摸产品，以增加其购买兴趣；

☉充分演示产品，增强说明效果；

☉介绍产品时不要夸大其词，以免失真，引起顾客的反感；

☉无论是说明或演示，都要力求生动；

☉顾客提出问题后要立即回答，以免顾客失去兴趣；

☉如何刺激顾客的购买欲望，使顾客产生购买欲望，是促销员成功的关键，因此要注意；

☉把产品和顾客的问题同实际需要相联系；

☉指出使用产品给顾客带来的益处；

☉比较差异；

☉把顾客的潜在需要与产品联系起来；

▲ 产品演示

① 在介绍产品时要给顾客充分的信赖感

② 促销员言谈举止方面的禁忌：

说话时，眼睛不看着顾客，会暴露出你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑，因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的目光看着对方，但目光要时常移动不要总盯着一个部位，保持并显示出自信，不要神态紧张，口齿不清。站姿要准确，不要有小动作，如两腿来回抖动等。

与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采，更不要打断顾客的话，在顾客讲话途中，促销员没有听清或没有理解的地方，要等客户讲完后再来询问讲解。

讲话时不要带不良口头语，或说话时唾沫四溅。切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销要点要言简意赅，一针见血，要有针对性地强调主要特点，不要泛泛地罗列优点，优点要逐一介绍，而不要将几条几点概括在一起介绍，以加深顾客印象。

切忌谈论顾客生理缺陷。

说话时要正确使用停顿。

尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是”。

③ 对顾客作产品演示时要注意哪些问题？

促销员要尽早的做产品演示，尽快让顾客对产品的特性、功能等有一个直观的了解，从而避免顾客对产品产生怀疑，在演示中，还应注意：

应边演示边讲解；

演示时间不要过长；

对需求的客户可以引导性成交，但不要急于强势推销产品。

▲ 如何报价？

只有价值在充分阐述清晰时，只有顾客问到价格时，促销员才宜谈价格，“先价值，后价格”是处理价格问题的最基本的原则，先谈价格、质量，对所推销产品的好处作了充分说明，使顾客产生浓厚兴趣和欲望后，再谈价格，如果顾客较早提出价格问题，推销人员不要急于回答，等推销要点阐述完之后，再来回答价格问题，如果回答价格问题，如果顾客坚持要求立刻回答价格问题，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。

任何客户对没有价值的产品毫无兴趣，但价值的理解来自于认知，也就是思维上的认识。

▲ 顾客的价格异议如何处理？

强调优点法：通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的；

利益化解法：通过强调推销品带给顾客就价格提出的不

同意见。

▲ 要避免谈论己方企业的竞争对手

如果谈论己方企业的竞争对手，就会使顾客对我方竞争对手的情况及其产品有更多的了解，从而把注意力及兴趣转移到竞争对手的产品上，所以绝对不要谈论，倘若顾客谈及，可装着没听见，或尽量不谈，少谈，语气上要显的清描淡写，一笔带过，或者说“他们的情况我不了解，也不清楚他们的产品如何”。假如不可避免的要谈及对手的情况，则应以公正、客观的态度来评价对方的产品，不说坏话。在现代推销过程中，靠贬低对手来抬高自己的作法是极不明智的，甚至被认为是最愚蠢的做法。

▲ 帮助顾客开箱验货

顾客购买我们产品，促销员应主动热情为顾客开箱验货。

 

 

（二）促销员职责范围

 

1）负责向用户介绍龙威信集团即热饮水器产品的性能、质量、价格、服务

和外观。

2）负责解答用户提出的疑问和产品在使用过程中遇到的问题。

3）负责每天征求用户对企业、产品所提问及意见，一个不漏地将用户咨询的问题记录，并反馈当地营销中心。

4）负责到货时通知预约的用户购买“龙威信”即热饮水产品。

5）负责监督商场的销售过程，并记录问题及时反馈。

6）负责监督和记录开箱合格率，将不合格品记录并反馈给当地营销中的信息员和售后服务负责人。

7）负责填写促销员每日记录。

8）负责跟踪开箱不合格品的处理结果，直到完全解决。

9）负责促销活动时协助营销中心同商场联络，并根据中心安排开展促销活动。

10）促销员应熟知产品性能，了解产品的各项技术指标。

 

（三）促销员规章制度

 

1）促销员要遵守商场的作息时间，不得迟到或半途随意离场，若有事必须提前向负责人请假，批准后方可离岗。

2）工作时间，不得与店员打闹，嬉戏，不得吃零食。

3）尊重商场领导和员工，上、下班时要打招呼问好，努力协调好与商场的关系，争取商场的支持、理解、共同做好企业及产品的宣传工作。

4）每天早晨均应用毛巾擦拭样机、展台，检查是否缺少配件，对缺少的附件要及时更换。

5）咨询时要维护企业形象，不说、不做有损企业利益的事，严守企业机密，忠于职守。

6）咨询过程中如遇有关售后或其他疑难问题，不可随意答复，应及时联系售后或其他有关部门，出现样品更换、零部件更换等问题。要尽力解决，解决不了的应及时向营销中心或售后负责人汇报，不得隐瞒。现场宣传单页及POP贴等宣传资料，商场内库存，已经发现缺少，应立刻向销售中心警报。

7）对现场发现的开箱不合格品，促销员应立即放到旁边，做好记录，并迅速和销售中心或售后负责人联系，鉴定处理。决不允许将其暴露在直销现场或当众维修，对用户投诉，促销员应详细记录，并将情况及时向当地售后负责人通报，及时处理，决不允许推诿怠慢用户。

 

（四）促销技能

促销八大技能：

1）了解顾客购买模式

2）善于与顾客沟通

3）掌握顾客购买心理

4）吸引顾客的现场管理

5）了如指掌的产品知识

6）顾客信息的分析与反馈

7）抱怨顾客的解决对策

8）特殊事件处理

△ 了解顾客购买模式

第一阶段 了解商品信息。 宣传单页、广告、到商场中去、朋友介绍、家中用过即热饮水器等泡茶产品

第二阶段 调查比较。价格、性能、质量、服务、知晓程度

第三阶段 决定购买。与促销员交谈、希望了解更多的信息

第四阶段 满意的“龙威信”用户。让顾客知道如何使用“龙威信”产品、了解“龙威信”的服务、价格，让顾客相信他们的购买决定是正确的。

△ 善于与顾客沟通

了解顾客的购买模式，购买心理。其目的就是更好站在顾客的角度进行产品销售，促销员的工作就是与顾客沟通的过程，因此。了解顾客类型是非常重要的。

顾客类型：

急躁型

☉顾客已有明确的购物目标

☉不喜欢花费太多的时间进行选购

☉资金充裕，只想买好的产品就行

应对方式：及时配合速度为先

精细型

☉必须花费许多时间决定购买何种功能、品牌的产品

☉会反复比较功能、品牌价格及各种细致利益

应对方式：对顾客提出的问题耐心的介绍

自主型

☉不喜欢听促销员的产品介绍

☉认为促销员的介绍都是自卖自夸

☉有一定的商业知识，并喜欢自我判断

应对方式：诚心诚意回答顾客提问，视顾客为专家

依赖型

☉缺乏商品知识的顾客

☉喜欢购买其他人的购买选择

☉购物随大流

应对方式：站在顾客立场，介绍其它顾客的选择

△ 沟通技巧：

☉依顾客选择话题，以顾客所关心的事为中心进行介绍

☉注意顾客的动作，表情以及说话的方式，采取最适合顾客心态的行动

☉专心倾听顾客的谈话，切忌打断顾客话题

☉不懂不能装懂，要坦白承认

☉不要为自己的错误辩解，要真诚的道歉

☉多说一些赞美、感谢的言辞，不要发表激烈的言论

☉不发表贬低竞争对手的言论

△ 掌握顾客购买心理

要创造满意的“龙威信”用户，重要的是了解顾客所想，在顾客购买模式的四个阶段中，都会有促销员的参与，因此，要了解在每一购买阶段的顾客心理。

顾客购买心理（顾客相对应的行为以及表现）

1、注意 驻足、凝望、倾听、索取宣传品

2、兴趣 用手触摸产品，参与现场演示，仔细的观看POP，提出简单的问题

3、欲望 问题具体到产品功能、尺寸、规格、产品外观

4、比较 提到其它竞争对手的产品、进行价格、功能、款式、服务等方面的比较。

5、决定 询问价格可否打折，有无赠品或抽奖等回报。

6、满足 向朋友、家人炫耀自己的决定是正确的

△ 吸引顾客的现场管理

每一个促销员都有自己的一个工作舞台，那就是销售现场，现场管理的目标应该是给顾客提供一个方便的购物环境，使顾客有赏心悦目的感觉，满足其心理消费的需求。

现场管理大概包括五个方面：

样机 顾客根据样机选购产品，其要求为：1、整洁；2、不能有任何破损；3、有主推样机。

展具 指整个“龙威信”展示柜、展示厅。

演示 确保演示的可靠性，其正常演示可吸引顾客注意，返之，将给产品带来负面影响。

POP 各种悬挂及张贴POP必须规范不扎乱，过期POP应立即清除。

活动 现场举办的各种促销活动必须按程序实施，宣传品、奖品等一一到位，不能有任何混乱。

△ 了如指掌的产品知识

虽然我们研究了顾客的购买模式，购买心理以及与顾客沟通的方式，但对产品知识的掌握却是促销员最基本，最重要的技能之一，是决定成功销售的关键。

产品的基础知识→对手产品知识的了解与比较→形成对顾客的利益点；巧妙的说服力→个性化销售

对促销员来讲：产品知识是以诸多知识的整合。

△ 顾客信息的分析和反馈

营销管理的末端就是促销员的现场销售的管理。营销策略的成功与否来自信息的反馈。同时，促销员通过现场的顾客分析，可以更好的掌握各种销售技能，实现成功的销售。

△ 抱怨顾客的解决对策

并不是每个不满意的用户都会抱怨，相反只有10%的不满意用户才会抱怨。

☉不抱怨的用户中只有5%会再购买你的产品；

☉抱怨发泄过的用户中只有10%会再次购买你的产品；

☉抱怨经解决后的用户会有70%会再次购买你的产品；

☉抱怨经过迅速解决后，90%用户会再次购买你的产品。

以上的数据告诉我们两个道理：

☉抱怨顾客的解决对策就是迅速解决；

☉抱怨用户最有可能成为忠诚用户。

抱怨的类型

产品抱怨：

① 产品本身有缺陷；

② 产品更新太快；

③ 使用说明不清；

④ 用户疏忽造成的；

服务抱怨：

① 服务内容不明确；

② 服务不到位；

③ 服务态度不好；

抱怨处理的程序：

真诚的道歉→听取意见→原因分析→明确对方要求→解决办法→取得用户理解→迅速解决→防止重复发生→顾客满意。

△ 特殊事件的处理

商场如战场，促销员面对的不单是顾客，包括对手、商场、新闻及社会各有关部门，这些部门的协调不属于促销员的工作范围，但有常常与促销员有关，从而构成一种特殊事件的处理。

特殊事件包括：

对手的攻击、新闻的恶意调查、商场的不友好、有背景的用户、有关部门的不负责任。

处理办法：

不发表任何意见；

不做任何承诺；

迅速向上级汇报。