陈亮：移动互联网+最大变革是学习思维模式 而不是方法

陈亮：移动互联网+最大变革是学习思维模式 而不是方法

中国互联网著名营销专家、年轻派营销机构总裁陈亮

5月15日，第六届广饶轮胎博览会期间，“互联网+轮胎行业”高峰论坛成功举办。本次会议从轮胎工业的发展和现状出发，深入研究讨论了轮胎行业“滞留期”的发病原因与解决办法，立足最新政策和动态趋势，采纳最前沿的观点和声音，经过与会人员的互动讨论，充分肯定了“互联网+轮胎”战略的正确性和迫切性，不仅仅因为橡胶轮胎行业发展的瓶颈急需突破，且因为互联网发展趋势乃是大势所趋，互联网蕴藏的巨大资源与技术力量，由此消费者可以享受互联网技术带来的红利与便捷，随着国家“互联网+”战略的推出，越来越多的轮胎企业可以充分享受这一战略带来的商业机遇。

本次“互联网+轮胎”高峰论坛的成功召开，昭示着“互联网+”战略在轮胎工业成功落地实施，橡胶轮胎行业即将迎来整体转型升级的时代潮流。

“作为移动互联网思维的年代，作为移动‘互联网+’最大的变革是学习思维模式，而不是方法，我们现在谈到很多的企业做电商，做O2O，做线上线下，这些是具体操作，不要看到别人一个方法就马上去做，这没有任何意义。”中国互联网著名营销专家、年轻态营销机构总裁陈亮说，免费模式能够让客户尽可能进来，我们的免费模式是种思维模式，不是让你所有的产品都免费，而是在前期的盈利和模式上放低，我们的O2O模式和胎大王的模式有可能革新了原来传统地面的收入，将它搬到互联网上，运用一种新的科技，让消费者买到性价比更高的产品。

以下为陈亮演讲实录：

陈亮：大家好！接下来给大家分享一下我对移动互联网的基本理解。我是从事营销15年左右，都是在南方，我这样讲话的声音后面的朋友可以听清楚是吧？

我把互联网总结为6个穴道，我们都知道人身上有很多穴道，有时候通通静脉稍微点一下就轻松了。那么企业在我的心目中运作营销是非常关键的，有人说营销是卖产品，在我的心目中营销是让一个企业成功的方法与哲学，只要是能够谈到企业的成功方法、辑、心态、企业家、创始人、创新、信念以及新的互联网科技都是营销的范畴，所以我们接下来从6个角度来给大家分享一下我对营销的看法。

第一，企业家，特别是从事商业的人应该是从将来看现在，我们十年前可能说要买房，现在没有买的，特别后悔，现在再买就来不及了。所以十年之后再来回首我们有没有进入互联网，没有进入互联网的企业一定会特别后悔，因为互联网的科技和方法以及手段，会让人们在买东西的方式上更方便，所以可能我们很多的企业都在传统店里做生意，甚至还掌握着非常高的利润，表面上这种成功是必然，实际上是一种偶然，随着互联网的出现这种偶然将会失去或者不复存在，因为消费者买东西都会对比和选择，特别是有了移动互联网以后。我们来理解移动互联网实际上是理解将来的思维，将来的思维就是用将来看现在，而不是用现在看未来。

在营销行业内有几个特别的现象，过去的营销传统建立企业品牌的方法，比如说找一个明星，比如说上央视，比如说在电视台做广告。我想现在这个年代，特别是有了互联网之后这样的方法可能需要做一些调整，调整的背后会看到这些现象，但实际上是一些基因和逻辑。比如说广东有一家企业叫霸王，是特别出名的，他找了正龙做代言，也非常成功，后面有一个消费者说他的产品有问题，他第一逻辑是跳出来说这个消费者有问题，他的这种逻辑就是过去传统企业的逻辑，因为过去所有媒体信息都掌握在电视台，掌握在咱们凤凰卫视这样的媒体手上，只要媒体说你好就特别好，但是有了互联网和手机媒体，有了微信之后企业是非常透明的，如果你真的很好全世界都会用手机来传播你，如果你不是特别好，其实别人马上就知道了。

所以我们刚才举的例子是一种典型的传统营销思维，传统营销的思维是：我有产品、我要求、我强迫、我要推到你面前你必须接受。这种逻辑在互联网时代是很难行得通，所以我在中央电视台说了一个营销观念叫“如果假设你还在现在这个年代去学习史玉柱珠式的营销，你将会死的很残惨，因为消费者是拿来沟通的，不是拿来强迫的。”所以基于这种背景，不管是你的经销商，消费者和员工都变成很透明的沟通时代，所以“互联网+”给了我们三种提示。第一种提示是国家上，如果可能你的国家运营效率更高。第二从政府角度，政府变成信息化的城市，从企业角度你可以提升你的管理效率、沟通效率、营销效率、服务客户的效率。

接下来我会举一些案例，比如说广东的尚品宅配，它是颠覆了家装行业，我们都知道装修是要十几万，一般情况下交钱是不能退的，但它做的模式是在你面前一分钟做出你想要的效果，并且你满意之后再付款，如果你在中间的环节不满意，立刻退你钱，并且它的成本是你装修房子的三分之一，所以这些模式怎么能够做得到，如果不是用互联网几乎很难做得到，对消费者来说花了三分之一的钱得到了更高的价值，对企业来讲开辟这种C2B，从消费者到企业的生产模型，消费者需要什么就生产什么，这是互联网新的科技带来的变化，如果假设这种科技对对企业的效益得以提升的话，如果我们很多传统没有赶超这种新的技术，因为人力是无法替代的，因为它是新的科技。

那么关于我们传统的营销模式，老一代的营销和新一代营销最大的差别是，新一代的营销很多消费者是基于移动互联网、手机、沟通、微博、微信，我们有的企业认为微博就是发信息，这个理解都是从战术层面上理解的。假设说你理解它的变化，企业目前最重要的媒体是什么？就是微博和微信，应该把微博和微信当成一个企业传播终端里最重要的窗口，我们过去可能经常会上一些媒体做宣传，这当然是一方面，这是关于过去的营销和现在营销的理解。其次消费者绝对不是用过去的思维，比如说过去营销谈到消费者买东西，我们经常喜欢用一些统计，说这个消费者有没有钱，这个消费者的收入是什么人群，其实我认为不是这样的。消费者绝对不是用有钱和没有钱来衡量人和人之间的差别，它是用思维和价值观，但是过去中国的营销统计学里面一直就是这样的，我们说一个媒体广告效果好不好，经常会这样说，我们这个媒体叫三高人群，高学历里、高收入、高消费，这是非常错误的逻辑，消费者明明是用价值观和这种思维逻辑来划分的，我们以前没有这样的理论和思框架，以前没有这样的参考工具，所以我们营销走入了一种误区。当我们走入误区的时候唯一方法就是去做大规模的传播，但对于新企业如何去创造新的科技呢？我自己出了一本书就是如何针对80后、900后进行营销，更多的是一种思维和价值观的交流而不是广告。

第二，关于传统企业做电商，传统企业做电商在三四年前特别火，我们看到电商有70%的都是在亏钱，特别是做淘宝和天猫，有的企业说这个电商很简单，把产品放到上面，这只是理解到电商术的功能，甚至很多企业说做电商第一年亏钱了，他说亏钱了为什么要做电商？所以这种思维都是过去传统企业思维，做电商第一年是不需要赚钱的，为什么？只要有客户，过去卖产品是一次赚很多钱，将来卖产品是一次不赚钱，但是客户经常回来，客户会的购买频率发生了变化，而不是像过去买一次。所以这种思维模会对我们企业经营者有很大的挑战，甚至很多互联网企业有很多免费的模式，不要钱，那我们传统企业怎么做呢？所以这些效率都需要我们带来新的管理模式的变革。

对一个企业来讲，我认为一个企业要有基本的价值，如果一个企业给消费者提供产品的时候，我们产品对消费者没有帮助，这样的企业应该思考一下，或者说这样的企业应该回家休息一下，这样的企业应该关门和改行。如果可能的话你的产品对客户有什么帮助呢？你的产品是更好更安全的轮胎，可能是更好的生活，可能是自信的人生。所以当我们有一个价值的时候，我们会围绕这个价值进行创意，进行营销进，行战术，围绕这些战术定义品牌规划的时候它能不能给消费者带来变化，能不能在创意上给消费者带来很好的表达，能不能在我们传播上带来娱乐的感觉，能不能在我们传播过程出现的时候一边促销一边摇红包，摇红包大家就得到了实惠。我们过去促销更多是推广式，推广到你的面前，不管你喜不喜欢，这就是消费者需要的。所以我们轮胎客户如果可能的话他需要什么呢？在营销的过程中，在沟通交流上我一直有3个理解，这3个理解，特别是移动互联网时代，也是我们的“互联网+”时代，我认为作为学习和沟通最重要的思维。可能我们说这些营销思维的时候大家觉得挺简单，越简单的东西越难做，有的时候这些营销没有很复杂的，但是因为它太简单了所以我们从来都不敢相信，比如说怎么服务客户满意，你服务客户满意是非常难的。

作为移动互联网思维的年代，作为移动“互联网+”最大的变革是学习思维模式，而不是方法，我们现在谈到很多的企业做电商，做O2O，做线上线下，这些是具体操作，不要看到别人一个方法就马上去做，这没有任何意义。第二是从“知道”到“深刻”有很大的差别，有人说互联网很简单，我把产品放到网上买，我知道啊，但是你知道并不深刻，知道跟深刻是有天壤之别的。我们假设去医院打针去特别痛的，但你真的躺到那痛在身上的感觉是不一样的。很多企业想做网络一直不敢做，想做互联网但是不敢涉足，做了互联网中间又放弃了，这差别就在于知道和深刻，深刻的目的是让客户实实在在得到价值，知道是这个东西很简单，但是可做可不做。第三个叫“知易行难到知难行易”。我们有一个古话叫“知易行难”。就是知道很简单，做到很难，我认为不是这样的，我认为知道是非常难的，因为你知道的都不是问题的关键，假设你知道的是问题的关键，做到是非常容易的。为什么呢？因为当你知道问题的核心时，你就会坚持去做，你知道的不是问题的核心所以你不愿意坚持做，所以你感觉知道很简单，做到很难，做到是非常轻松的。当我们了解胎大王的模式后，我认为这个模式将来在成功的模式上是非常轻松的，在全国开上万家以上是非常轻松的。为什么？中国很多人要创业，如果手上有一笔钱加盟做生意这是非常轻松的，很多人说会有这么多店吗？很多经销商朋友都在议论这个问题，他们并不相信这件事情，从我们来看知道到做到这里面就是在于你看到什么问题，很多人看不到前面有金饭豌。所以我们全中国需要真正这样的专卖店，没有这样的企业诞生，来到广饶这个地方这么多轮胎企业几乎很少，或者说只有我们这一家企业先去做，这实际上就是知道到深刻的天壤之别和你知道做到，跟做到知道的差别，所以我想这是一个悖论，一个讨论的话题。

第一，移动互联网思维带来一种商业模式的变化。第一个变化可能它不是靠单一的产品来盈利，而是靠模式和客户来盈利，你有客户了就赚钱了，所以免费的模式。这是乐视的商业模式，他的电视机都是不赚钱的，今天我不想重点讨论怎么做，我们只是提供6个穴道来思考，产品本身是不盈利的，但有别的盈利方式。

第二，我们目前存在大量的客户需求，到目前为止客户需求从凑所这个路口是最有效的，但是传统企业不做百度营销，中小企业如果让客户来找你，或者服务客户这个角度搜索是非常非常重要的，所以百度能够超过央视就是这个原因，因为所有营销里面最有效的营销方式就是客户先有需求，他到处找，我们传统营销是推广，推到你面前，什么时候有需求不知道，所以我建议只要是企业重视网络营销的，所有企业一定要做搜索营销，这是一个具体的建议。杭州有个企业是做收割机的，他就是在网络上做搜索推广，一年能接17个亿。我有一次在清华大学总裁班讲课，有一个是做矿石的，他做的那种产品是能够把石头磨平，用个机器，他公司有三百人是网络营销的，一年在网上接单几个亿，没有线下销售队伍，他就把网络营销重视做搜索，所以他在全世界每个国家做一个网站，做个搜索推广，是什么语言就针对什么版本的网站。有一次他们说网络营销特别有效，我说你有几个网站？他说一个，我说你做了一个网站，做了一个百度，一年做20万，一年接500万业务，假设你要增加业绩很简单，就做10个网站就好了，他说这么简单吗？我说对啊，因为太简单所以你不敢相信。所以现在我们可以问一下自己企业有几个网站，这看起来很简单但是值得思考。

来的时候我在网上搜索了胎大王有很多信息，很多媒体朋友说网上信息特别多，这可能是我们龙总的功劳，他非常重视互联网的营销，很多传统企业名称，我中午在手机上搜了一下，结果网上没有你的信息，太可怕了，没有身份证，消费者怎么找你？消费者应该从搜索你开始，所以移动互联网时代的营销就应该让消费者随时能够找到你。

第三，经营客户关系而不是卖产品。经营客户关系就是客户愿意跟你买值很多钱，客户如果不跟你买赚多少钱是没有意义的，所以我举一个例子，在我们生活中我们是找熟人借钱还是找陌生人借钱？一般是找熟人借钱是吧？熟人借钱就是一种关系，所以我们在做生意的过程实际上就是在经营一种互相信任的关系，特别是现在这个社会人和人的相信是非常难的，营销就是做相信，营销的工作卖产品就是让客户相信你，客户凭什么相信呢？所以他需要时间，过去我们希望客户一来就做生意，一来就促销产品，这是做不到的。所以从过去经营产品主体转变成经营关系，这是移动互联网+时代营销客户方法，经营关系比经营产品生意要更重要。

如果我们有了关系我们可以卖很多其他的产品给客户，通过产品线，通过产品服务，通过产品的其他组合来获得更高的价值。我这里总结了一下企业提升绩效的几种类型，客户有这个关系在，你只要推出新产品客户就会继续购买，这个时候盈利的比例非常大，如果我们跟客户没有取得联系，没有这样的关系，没有用移动互联网的方式跟客户进行互动是很难赚到钱，很多企业做电商为什么刚开始没有赚到钱，因为他没有理解这种思维，我们目前的营销是花95%的钱但只赚5%的利润，等客户相信你之后就可以获得很多的盈利。所以移动互联网时代的营销应该学习追女生一样，追女生就是一个投入的过程，追到手后面就是一个回收的过程。

第四，客户风险很大，每个客户买东西风险就是成本，有的人说我的东西便宜，便宜没有用的，顾客愿意买你的东西你就成功了，不知道大家听起来我的想法是怎么样。如果假设你能够让客户使用你的产品你就已经成功了，只要让他使用你就成功了，因为客户使用你的产品表示他没有时间去使用别人的产品，当客户使用你的产品时你已经成功了，你已经有了让他体验你产品的机会。所以刚才说争夺眼球和营销成本很高的时候，只要让客户先使用你的产品你企业就会获得了成功，所以只要有客户数据库就能获得风险投资，就是这个原理，你不需要盈利，你只需要有客户，有客户就有价值，有价值就能获得风险投资，因为你有客户源，所以客户使用你，你抢夺客户的重要原因。

第四，免费模式能够让客户尽可能进来，我们的免费模式是种思维模式，不是让你所有的产品都免费，而是在前期的盈利和模式上放低，我们的O2O模式和胎大王的模式有可能革新了原来传统地面的收入，将它搬到互联网上，运用一种新的科技，让消费者买到性价比更高的产品。

第五是要体验流程成为营销主线，我们消费者买东西的时候，以前是听别人说通过一些形象和广告，现在消费者买东西是通过体验，通过情来感受你的企业，所以我们这两天来到这边参观了公司和企业文化，这个企业的每一句话，成为企业营销的重心，以及我们昨天做了一些内刊，里面有一些朱总的企业故事描述。所以营销企业家有时候在移动互联网时代远大于营销企业产品，营销企业故事远大于营销产品本身，营销企业的创业模式和思维理念远大于产品和门店本身。这是七天酒店，七天酒店在三年之内就上市了，他超过了20年的锦江之星，也超过了如家，他的特点是让客户进来门店的时候引导客户手机77元，就可以享受他的会员服务，但是77元的时候他不盈利，当每个人都有王网上预定的他的管理效率就提升了，这是一个大的战略。我们在店面上服务时用人来服务，比如说门店来一百个客户是不是要很多服务员？但网上来一百万个只需要两个客服就够了，这就是互联网科技和效率。回到我们今天的互联网+话题上来，关于互联网+和移动互联网时代的方式，这些思维的变革就促成了我们营销手段的改变，但平时我们看起来就是对营销动作的改变，好像就是营销的外面的促销没有什么差别，这是很简单的，但是背后的系统思维是完全不同的。

这是我刚才说的尚品宅配这家企业，这就是消费者需要什么就帮你做什么，并且在你面前是免费，上门量尺寸，免费帮你现场出一个效果图，出的效果图不是简单设计，是你装修房子最后出来的效果图是一模一样的，并且不会有任何误差，这都是现场定做的，一下把装修环境拉出很大的差距。我相信我们的胎大王有可能把这个轮胎行业的，其他销售模式一下子就拉开很大的差距了，因为我在网上查了我那个轮胎大概四五百，最近三年买的轮胎都没有便宜过五百的，都是800，1500的，一般去了4S店问他多少钱，他说多少钱就是多少钱，因为讲价了没有办法。如果假设同样的轮胎一个是1500，一个是500，我相信以后永远就买胎大王的。

所以作为天猫平台和电商平台更多是吸引客户，让客户来回头使用的功能，而不是盈利的功能，客户使用过程中本身你就盈利了，因为客户在不断的回头时培养了客户的使用习惯，将来很多人都会在网上购买我们的轮胎和其他所有产品。

第六，移动互联网技术以及微信微博，微信微博作为目前最重要的沟通方式，我们现在目前很多企业可能拿着这个当做一种沟通交流的工具，但实际上对很多企业来讲没有意识到目前微商在互联网上已经非常热了，它最大的特点是手机和手机之间的转发一定是基于朋友关系，找陌生人做营销一定是非常难，找熟人做营销一定是非常高的。但我们一直忽视了这个非常强大的力量，强大到超越我们想象。还有我们谈到新的大数据的力量，大数据希望能够通过一些互联网的技术手段来管理客户。

互联网时代几个元素，人和人沟通有几个基本元素，第一个文字、图片、声音、视频，这四个元素就考验了我们跟客户沟通的品质，所以说我们推出一个公众微信帐号，如果你在意它，可能把它设计的非常美观，如果提升到营销战略你可能会花很多精力把这个图做的非常精美，为什么？因为一张图可能就给你传播几个亿，所以在移动互联网时代四种传播因素、文字、图片、声音、视频，这四个基本素材要下很大工夫去做，因为所有的营销就是以这四个元素来展开的。所有的企业素材和营销素材就是这四个（文字、图片、声音、视频），，我们大家可以看一下所以说呈现出来四个因素，在你的客户心目中是什么样子就是代表你是什么水平。

关于移动营销题材，特别是互联网营销假设要获得成功一定要单独传统，很多传统企业转型做移动互联网+，或者是做电子商务，通常老板自己管，要不然就是请一帮团队他自己管，这是不太可能成功的做法，如果可能的话要独立团队，独立核算，独立支持，把它纳入战略，在某种角度采取一种将来决策现在的思维。最后大家如果有兴趣可以拿出手机把我的微信帐号扫一下，今天时间有限只能说这么多。

最后送给大家一句话——成功要付出代价，不成功要付出更大代价！谢谢！