康益净水电商案例-产品线梳理-

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康益净水电商案例-产品线梳理

作为新进入电商平台的商家，如何挑选产品，如何选择有市场竞争力的产品。

康益整体天猫运作项目：

康益净水整体营销项目费用表(前期规划）
	费用	包括	费用	备注
A	基础费用	策划		付款方式由甲乙双方负责人商议制定
		商城美工
B	申请费用	淘宝商城押金		甲方自行支付
		门槛费
C	装修费用	装修模板		甲方自行支付
		促销模板
D	广告费用			约2000元一期分期投放，甲方自行支付



	注：项目启动已知准确费用为元；
	甲方自行支付的费用均在其淘宝账号里，不予乙方经手承担，
	预估总费用为 ________元。

商城产品资料梳理
年轻派

产品编号	细分（排列顺序由左至右）				执行方	初步审议时间	最后完成时间
产品编号	使用前后对比	功能介绍	实景安装拍摄	安装示意	执行方	初步审议时间	最后完成时间
KY-800-UF300	缺	有	缺	有	康益	2011/7/25	2011/8/1
KY-800-UF300A	缺	有	缺	有	康益	2011/7/25	2011/8/1
KY-800-UF300B	缺	有	缺	有	康益	2011/7/25	2011/8/1
KY-800-UF300C	缺	有	缺	有	康益	2011/7/25	2011/8/1
KY-800-UF300D	缺	有	缺	有	康益	2011/7/25	2011/8/1
KY-800-B5					康益	2011/7/25	2011/8/1
KY-800-UF400A	缺	有	缺	有	康益	2011/7/25	2011/8/1
KY-C80	缺	有	有	有	康益	2011/7/25	2011/8/1
康益沐浴宝	缺	有	有	缺	, 康益	2011/7/25	2011/8/1
康益温泉机					康益	2011/7/25	2011/8/1
KY-S	有	有	有	缺	康益	2011/7/25	2011/8/1
KY-SL	有	有	有	缺	康益	2011/7/25	2011/8/1
KY-SWA	缺	有	有	缺	康益	2011/7/25	2011/8/1
KY-SWB	缺	缺	缺	缺	康益	2011/7/25	2011/8/1
KY-RS-1T					康益	2011/7/25	2011/8/1
KY-800-1500	缺	有	缺	缺	康益	2011/7/25	2011/8/1
KY-800-1000	缺	有	缺	缺	康益	2011/7/25	2011/8/1
KY-800-600	缺	有	缺	有	康益	2011/7/25	2011/8/1
KY-800-400B	缺	有	缺	缺	康益	2011/7/25	2011/8/1
KY-800-400C					康益	2011/7/25	2011/8/1
KY-800-200					康益	2011/7/25	2011/8/1
KY-800-300					康益	2011/7/25	2011/8/1
净水宝					康益	2011/7/25	2011/8/1
KY-800-3800					康益	2011/7/25	2011/8/1
KY-800-2000	缺	有	缺	缺	康益	2011/7/25	2011/8/1
KY-800-1000	缺	有	缺	缺	康益	2011/7/25	2011/8/1
KY-800-200	有	有	缺	缺	康益	2011/7/25	2011/8/1
KY-800-120					康益	2011/7/25	2011/8/1
KY-RO-50A					康益	2011/7/25	2011/8/1
KY-RO-50B					康益	2011/7/25	2011/8/1
KY-998A-ZLR					康益	2011/7/25	2011/8/1
KY-FLZ99	缺	缺	缺	缺	康益	2011/7/25	2011/8/1
KY-HY	有	有	有	有	康益	2011/7/25	2011/8/1
KY-HX	缺	有	有	有	康益	2011/7/25	2011/8/1
KY-HJ	缺	有	有	有	康益	2011/7/25	2011/8/1
KY-HW	缺	有	有	有	康益	2011/7/25	2011/8/1
KY-HZ	缺	有	有	有	康益	2011/7/25	2011/8/1
KY-HA	缺	有	有	有	康益	2011/7/25	2011/8/1

康益产品线问题点：

p 对康益品牌的分析回顾，确认在发展企业大客户的基础上，推开民用市场。

p 为节省民用产品市场的推广费用，确定以网络推广、销售为主。

p 以淘宝商城为标杆，建设网络销售系统。

p 对康益净水产品线的基本梳理，讨论目标群体的消费心理。

p 淘宝市场分析，净水器的品牌，及其产品销售状况。

p 消费者洞察，了解市场需求和切入点。

p 对康益产品梳理的回顾整理，及提出相应建议。

p 在淘宝商城执行建设阶段的推广建议。

饮水机相关产品发展几个阶段

净水器市场扫描

p 饮水机的销售量不及净水器。

p 沁园、安吉儿是水处理品类市场的老大，总体销售量最大。

p 海德尔、益力单品销售力最强。

p 官方分类下，厨房净水器在净水器销售排名中占前5中的4个名额。

p 自然搜索下，龙头净水器在净水器销售排名中占去前5的全部名额，且销售量均比厨房净水品排名第一的海德尔还要高。

市场信号

消费者对水机需求的出发点：

消费者对冷热水机的需求：

总结：

市场－需求

康益品牌产品类别规划

p 眼球单品

p 针对网购市场，选择最常见，淘宝销量最好的单品，以包装、价格、推广等优势，快速切入市场。

p 明星单品

p 以高标准制作功能全面、设计漂亮、价格高端的产品作为代表品牌最高水平的明星产品，提升品牌形象。

p 全系列产品

p 完善、丰富品牌线，在存量市场里增加消费者在品牌内部的选择空间。

完善产品结构——当前的产品载体

当康益成为真正的强势品牌时，三种产品负载方式既可不同时期单独使用也可并行一起推广；

但眼下，最合适的方式应该是选择以明星产品走差异化的产品诉求来负载康益品牌的推广；

产品架构梳理

1.1规划现有产品——厨房净水器

1.2规划现有产品——热销产品分析

1.3规划现有产品——厨房净水器总结

p 关键字标的

功能覆盖：直饮水、厨房用水是家庭用水的最高标准，消费者希望向下兼容。

范围覆盖：精确标的，或者象征性标的。明确使用范围，精确搜索。

p 关键字标的

真实价：消费热点在250-500之间。中央净水的热点价在400左右。

原始价：确保折后，真实价钱在250-500之前的消费热点。

一定高的价钱可以承托产品质量保证。

但过低的折扣会造成欺骗的错觉，6-8折之间为最合适的价格区间。

建议初期促销定价在600左右，6.66折，折价后在400左右。

后期高端产品定价在1000-1200，6.66折，折价后最低价在650元左右

2.规划现有产品——龙头净水器

2.1规划现有产品——龙头热销产品分析

2.2规划现有产品——龙头净水器总结

p 关键字标的

功能覆盖：标的为简易厨房净水，向上提升功能价值，提高价值感。

范围覆盖：可以涵盖更广的使用范围，增加搜索可能。如洗衣等。

p 价格

真实价：消费热点在70-100元之前。

原始价：200元之下，和厨房净水器拉开距离，但又不至于太低端。

建议原始价定为150元，6.66折，折后介为99元。

3.切入产品，适应竞争

4.现阶段计划：

5.销售建议：

p 卖现在的产品、先切入龙头产品品类

p 开发过滤+冷热水功能组件，龙头产品花钱推广

p 老客户重复消费产品，永久95折

p 推广期间耗材，9折

p 商城摆放冷热水等独立组件，及配合与其它滤水器对接的软管

p 老客户重复消费滤水产品，代金券50元

p 推广期内购买耗材，折上折9折X9折=88折

6.品牌诉求建议

5.1.销售方式：——套餐营销

5.2.销售方式：——限时折扣：

5.3.销售方式：——收藏有礼：

5.4.销售方式：——包邮、折扣、特价销售：

5.5.淘宝补充推广方式——社区发帖跟帖推广：

第一，充份利用百度的资源，会被优先收录

第二，对敏感社区（如广州妈妈）和消费咨询型社区贴子进行简单介绍，引导。

专业行业网站作用不大。

5.6.推广方式——淘宝直通车：

5.7.推广方式——淘宝客推广